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食材配送公司的績效管理主要可以從品牌建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展、采購管理與協(xié)同、倉儲作業(yè)與分揀精工、司機(jī)與物流管理、大數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營指導(dǎo)這5個方面入手,也是相對容易實現(xiàn)的,對企業(yè)業(yè)績的提升效果也是比較明顯的。
1.食材配送公司的品牌建設(shè)
從行業(yè)發(fā)展上來看,這個行業(yè)在一、二線城市,從2017年已經(jīng)開始進(jìn)入了整合兼并期,迎來越發(fā)激烈的競爭時代,3-5年后這個市場沒有幾家配送公司能夠有足夠的資源和能力可以服務(wù)多類型的客戶群(比如學(xué)校食堂、企事業(yè)單位食 堂、中小餐飲、高端餐飲、生鮮超市),或者經(jīng)營非常大而全的品類,生鮮配送行業(yè)將會走向?qū)I(yè)化、細(xì)分化的經(jīng)營模式,比如A公司專注連鎖餐飲食材配送,B公司只做學(xué)校食堂配送,C公司將火鍋食材配送做到極致,D公司只做調(diào)味品糧油配送,F(xiàn)公司獨攬凈菜配送。
建議企業(yè)要盡早明確定位和樹立品牌,圍繞著自己的定位構(gòu)筑出的足夠深的戰(zhàn)壕和核心競爭力,這樣才可能從競爭中走出來。
做好定位與品牌,最基本的是引入電子商務(wù)技術(shù),構(gòu)筑企業(yè)專業(yè)的形象展示窗口、便捷的產(chǎn)品展示與選購窗口(點擊了解如何打造生鮮配送微信商城)。深層次的是針對自己的核心客戶群、核心需求,圍繞自己的定位,從產(chǎn)品選擇、供應(yīng)鏈設(shè)計、售后服務(wù)上去構(gòu)筑自己的核心競爭力。
比如重慶的幼鮮通定位在幼兒園食材配送,塑造了幼兒園食材安全的核心品牌,通過一系列的措施及相應(yīng)宣傳活動,例如采購和分揀品質(zhì)把控、農(nóng)殘檢測、幼兒園開放日邀請幼兒園及家長進(jìn)行倉庫參觀及品牌宣傳,使這一品牌深入重慶幼兒園,甚至幼兒家長心中。并同步推出幼兒營養(yǎng)菜譜,塑造安全營養(yǎng)健康的品牌內(nèi)涵,目前已經(jīng)是全國幼兒園食材配送最知名的品牌之一,在競爭激烈的配送行業(yè)無論是溢價還是規(guī)模上已經(jīng)脫穎而出。
2.銷售團(tuán)隊的管理
績效當(dāng)然與銷售的成績是分不開的,簡單說一點,績效管理就是如何更好地激發(fā)和調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性,服務(wù)公司的發(fā)展。
一是給業(yè)務(wù)人員足夠的支持(培訓(xùn)與工具),使業(yè)務(wù)員能夠更容易地拓展客戶,更方便的管理更多客戶,同時還要方便公司更好的管理更多的業(yè)務(wù)人員。比如一家餐飲食材配送企業(yè),平均一個業(yè)務(wù)員可以維護(hù)20個常下單的客戶,如果通過培訓(xùn)(目前大部分配送公司的培訓(xùn)是十分欠缺的)或引入管理工具或方法的手段,設(shè)計更合理的業(yè)務(wù)人員提成機(jī)制,讓業(yè)務(wù)拓展與供應(yīng)鏈服務(wù)相分離,使得業(yè)務(wù)員專心拓展業(yè)務(wù)。就有可能刺激業(yè)務(wù)員達(dá)到人均維護(hù)30個活躍客戶的目標(biāo),也就是說我們在業(yè)務(wù)發(fā)展成本增長不大的情況下,獲得了50%的增長,如此這般帶來的效益利潤是十分可觀的。
3.擴(kuò)大優(yōu)勢品類
這個比較容易理解,比如要拓寬優(yōu)勢品類鮮豬肉產(chǎn)品,目前60家客戶下單,只有10家下了豬肉產(chǎn)品,我們在談供應(yīng)商、設(shè)計供應(yīng)鏈、定價的時候,就要按照80家客戶拿下其中50-60家的量去談優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,壓低采購價,高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計供應(yīng)鏈流程,制定相應(yīng)的價格政策。有了好的產(chǎn)品和優(yōu)勢價格,再調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性去說服客戶,比如平均客單價400提升到500的話,多的部分加千分之五個提成點,或者更暴力些。