蔬東坡CEO羅明：食材配送實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享

          
蔬東坡從2014年7月份開(kāi)始籌劃，6月份到7月份我和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在來(lái)廣營(yíng)市場(chǎng)蹲了一個(gè)月。得益于天使灣子皮的鼓勵(lì)，我們才火速推行下去，在此非常感激。再到后來(lái)拿到經(jīng)緯的投資，從那個(gè)時(shí)候基本市場(chǎng)開(kāi)始認(rèn)可供應(yīng)鏈O2O這個(gè)方向。中間一度經(jīng)過(guò)了3次猛烈的試錯(cuò)，峰值每日流水超過(guò)10萬(wàn)，覆蓋北京一號(hào)線以北的4000多家中小餐廳。在此期間積累了很多農(nóng)批行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)O2O的經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在蔬東坡致力于幫助批發(fā)行業(yè)（零售，食材，鮮花，水果等）解決信息化和工業(yè)化問(wèn)題。蔬東坡在業(yè)務(wù)發(fā)展的1年時(shí)間積累很多生鮮食材行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；批發(fā)行業(yè)的信息化，由于非標(biāo)品的大量存在，也遠(yuǎn)非傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)能夠搞定的。
蔬東坡的啟動(dòng)
開(kāi)始的時(shí)候我們雇了一名廚師，選了公司附近的幾家餐廳每天幫他們代為采購(gòu)全品，不滿意當(dāng)場(chǎng)重買，到7月份就差不多摸清了運(yùn)作模式。這也是創(chuàng)業(yè)的最小規(guī)模試錯(cuò)模式。
當(dāng)時(shí)我們選擇的地點(diǎn)是北京東北角的一個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。項(xiàng)目剛開(kāi)始的時(shí)候我們每天凌晨?jī)牲c(diǎn)趁批發(fā)市場(chǎng)剛開(kāi)門的時(shí)候去采購(gòu)，分揀完畢，早上6點(diǎn)半之前發(fā)車送出去。一開(kāi)始只有一輛小三輪電動(dòng)車，后來(lái)是一輛面包，再后來(lái)?yè)Q成了20輛金杯。整個(gè)過(guò)程為團(tuán)隊(duì)積累了大量的零批行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為現(xiàn)在的蔬東坡生鮮批發(fā)行業(yè)SAAS 系統(tǒng)打下了基礎(chǔ)。
B2B批發(fā)行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)
2014年到2015年初，大宗原材料交易行業(yè)受到了前所未有的一輪互聯(lián)網(wǎng)颶風(fēng)的洗禮。找鋼網(wǎng)的崛起是一個(gè)開(kāi)頭，后來(lái)出現(xiàn)了電商互聯(lián)，宜花，找塑料，美菜，蔬東坡，果樂(lè)樂(lè)，大果網(wǎng)等等。這些統(tǒng)一被資本市場(chǎng)稱作供應(yīng)鏈O2O。幾乎波及了大部分批發(fā)行業(yè)。供應(yīng)鏈O2O無(wú)論業(yè)態(tài)還是打法都極其相似。高舉高打，然后快速融資進(jìn)階，再接著打。
互聯(lián)網(wǎng)這波帶來(lái)的是整個(gè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型，一大批做傳統(tǒng)批發(fā)生意的中小企業(yè)，個(gè)體小商人，在互聯(lián)網(wǎng)新興勢(shì)力面前，被打的毫無(wú)招架之力，要么死掉，要么謀求觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型。蔬東坡也是比較早期進(jìn)入食材批發(fā)行業(yè)的一員。
重和輕的辯論
蔬東坡嘗試過(guò)從輕到重的一系列模式。為現(xiàn)在的SAAS系統(tǒng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。
蔬東坡從頭到尾嘗試了一些不同的模式，各有優(yōu)劣給大家分享下：
1，純輕模式
a,單純溝通中小餐廳和批發(fā)商之間流通信息的平臺(tái)
蔬東坡，以及大廚網(wǎng)早期都嘗試過(guò)這種模式。打法比較暴力，雙向補(bǔ)貼；讓中小餐廳上來(lái)下單，讓供貨商管理自己的品類。這種很難成立在于：
1）店鋪獲取密度低，物流分散成本太高，供貨商吐血也供應(yīng)不了，補(bǔ)貼都沒(méi)用。
2）批發(fā)生意本來(lái)就不錯(cuò)，在先下當(dāng)坐商，比行商要輕松而且掙錢很多。
3）批發(fā)行業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)，線上交易線下到付，交不掉貨的情況比較普遍
4）傳統(tǒng)批發(fā)生意，價(jià)格一日N變，線上定價(jià)困難
5）小餐廳每天采購(gòu)的食材很多，很難做到到豆腐店買豆腐，蔬菜店買蔬菜，然后分很多批次送達(dá)。
所以，單純溝通雙邊關(guān)系的平臺(tái)早期很難成立。還有很多社會(huì)化的問(wèn)題需要解決，譬如：
要把食材標(biāo)準(zhǔn)化，并形成品牌和穩(wěn)定供應(yīng)的品質(zhì)
要有同城物流公司，能夠解決分揀打包并統(tǒng)一送達(dá)問(wèn)題
當(dāng)然還有更多體系化的問(wèn)題。
b,帶車司機(jī)的綜合性物流以及交易平臺(tái)
這是平臺(tái)模式的變異，打法比較奇怪；只能是一種中間過(guò)渡模式。操作方式如下：
1）選定城市的某個(gè)集散中心，譬如北京新發(fā)地，王四營(yíng)等，圍繞集散中心一個(gè)一個(gè)打
2）匯集某一片區(qū)域的訂單
3）圈定社會(huì)閑散貨運(yùn)司機(jī)，并將訂單交給貨運(yùn)司機(jī)去進(jìn)貨，分發(fā)收款
總的思路是讓司機(jī)充當(dāng)自由貿(mào)易者。在一級(jí)批發(fā)商和小餐廳之間周轉(zhuǎn)，賺差價(jià)。這種相對(duì)可行，但是每一單的差價(jià)不穩(wěn)定，愿意干的司機(jī)很少，穩(wěn)定性很差。在高單價(jià)的凍貨，海產(chǎn)品等品類是可以做到的。
2，純重模式
很好理解，現(xiàn)在包括美菜在內(nèi)的大多數(shù)配送團(tuán)隊(duì)都是用這種模式。當(dāng)然資本也更偏愛(ài)這種模式。重在幾點(diǎn)：
1）在城市郊區(qū)的物流園區(qū)建立一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)
2）組建一個(gè)分揀團(tuán)隊(duì)，分揀裝車
3）組建一支地推鐵軍，快速掃蕩，一定要獲取店鋪密度
4）利用社會(huì)閑散司機(jī)，組建一支龐大的虛擬物流團(tuán)隊(duì)
做到以上幾點(diǎn)就差不多了。這種打法屢試不爽。2014年大家都是用這種打法打出來(lái)的。北京3個(gè)月幾乎都能搞定，一般中小城市1個(gè)月能夠完全拿下。
純重模式，一旦形成壁壘就非常強(qiáng)勁。因?yàn)槟阍诤蠖丝梢宰h價(jià)并制定市場(chǎng)規(guī)則。這也是資本的最終邏輯，打透供應(yīng)鏈，追溯產(chǎn)業(yè)鏈的源頭。 這種模式在全國(guó)范圍內(nèi)大小城市都可以打。嚴(yán)重的區(qū)域化市場(chǎng)，一旦一個(gè)城市提前形成壁壘，其他巨頭很難打進(jìn)去。
3，單品突圍（少數(shù)品類突圍）
單品突圍是資金量小的情況下，是比較好的一種突圍模式。但是選品很重要，所選品類需要具備以下屬性：a,非標(biāo)，或者在行業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有形成品牌壟斷?b,消耗量大，每個(gè)店都要，強(qiáng)剛需
最近大果網(wǎng)和宜花網(wǎng)是典型的例子。大果網(wǎng)做西瓜，很快就可以把北京大小瓜果攤搞定，然后直接上山東提貨；大箱貨一個(gè)上午就輪詢配送完畢了，幾乎做到單個(gè)品類市場(chǎng)壟斷，并且上后端要利潤(rùn)。宜花網(wǎng)主做紅玫瑰，量大直接上云南提貨。
在食材行業(yè)，要選對(duì)品類。像面粉，五得利都形成了市場(chǎng)壟斷，主做面粉突圍，做得再牛逼也拿不到多少利潤(rùn)。反而是大米，市面上品牌上百種，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且每家餐廳都要。而且大米相對(duì)蔬菜來(lái)說(shuō)是單獨(dú)采購(gòu)，可囤積，很容易就能攢一個(gè)很大的量，去影響后端市場(chǎng)，并產(chǎn)生利潤(rùn)。
先做重，再做輕。跟京東早期做自營(yíng)，后期做POP一樣。是食材批發(fā)行業(yè)，目前看起來(lái)相對(duì)可行的一條道路。
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略上來(lái)講，有多少資金，做多少事情。資金少可以先做少數(shù)品類，走單品突圍的路線。資金多可以土豪打法，平行推進(jìn)。
戰(zhàn)術(shù)上，打法要靈活。蔬東坡早期花了很多時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)線上系統(tǒng)。后面業(yè)務(wù)快速發(fā)展，線上一直跟不上線下速度。特別是對(duì)于很多從事過(guò)幾年甚至十幾年傳統(tǒng)食材采購(gòu)，貿(mào)易的團(tuán)隊(duì)，千萬(wàn)不要糾結(jié)太多時(shí)間去研發(fā)IT系統(tǒng)。把更多精力花在商戶拓展和供應(yīng)鏈管理上去。做自己擅長(zhǎng)的事情，才能有所突圍。
物流有云鳥(niǎo)，藍(lán)犀牛，58等一大批企業(yè)，可以很方便的幫你找到司機(jī)并管理司機(jī)績(jī)效。早期避免自建物流。
倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)因地制宜，有條件可以在靠近物流園區(qū)的地方建大倉(cāng)。資金限制批發(fā)市場(chǎng)租攤位也未嘗不可。
資金流一定要保持健康，在沒(méi)有足夠?qū)嵙Φ那疤嵯拢灰试S賬期。
市場(chǎng)拓展一定要猛，現(xiàn)在有很多外包銷售團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)戰(zhàn)年代打下來(lái)的“退役特種兵”很多。好好利用能夠取得奇效。
互聯(lián)網(wǎng)派和傳統(tǒng)派
食材行業(yè)其實(shí)線下能力占80%。也就是說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)更具備優(yōu)勢(shì)。 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)做這件事情，優(yōu)勢(shì)并不顯得那么明顯。只是在互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力進(jìn)一步加強(qiáng)，資金注入更加瘋狂的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)顯示出巨大的爆發(fā)力。
就目前來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力在整個(gè)食材批發(fā)行業(yè)還沒(méi)有5%的份額，傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)還沒(méi)有受到猛烈沖擊，但是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這塊的慢慢滲透，也必須要求傳統(tǒng)農(nóng)商貿(mào)行業(yè)人士，接軌互聯(lián)網(wǎng)。
對(duì)于傳統(tǒng)零批行業(yè)配送企業(yè)來(lái)講，利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率打造區(qū)域化的品牌優(yōu)勢(shì)，才是王道。