22年生鮮老兵匯農(nóng)講述：做生鮮的變與不變

          
? 本期蔬東坡生鮮學(xué)院主講人請(qǐng)來(lái)了一位在生鮮配送行業(yè)做了20年的“老兵”——余大海。
? 余大海是武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人，1976年出生于河南信陽(yáng)，20歲時(shí)一次偶然的機(jī)會(huì)踏入生鮮行業(yè)，在生鮮配送領(lǐng)域深耕22載，見(jiàn)證生鮮行業(yè)的跌宕起伏。匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司以生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、零售、團(tuán)體客戶配送為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以農(nóng)業(yè)種養(yǎng)和餐桌食品加工為兩翼，以實(shí)業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)，建立了先進(jìn)的信息化管理體系。如今匯農(nóng)已是武漢市生鮮食材供應(yīng)鏈知名企業(yè)，同時(shí)也是武漢市政府菜籃子工程，擁有上游3000畝蔬菜生產(chǎn)基地，下游10多家生鮮門店，公司員工370多人，企業(yè)年銷售額過(guò)億。


武漢匯農(nóng)生鮮辦公大樓前臺(tái)





1.20歲首觸生鮮





80年代末90年代初，發(fā)展成為國(guó)家的主旋律。1992年改革開放總設(shè)計(jì)師鄧小平同志南巡講話，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)開啟了新契機(jī)，集中精力把經(jīng)濟(jì)建設(shè)搞上去成了主基調(diào)。這一時(shí)期，下海經(jīng)商形成一股風(fēng)潮。
1996年，余大海剛滿20歲就加入到這股潮流之中，離開自己的家鄉(xiāng)河南信陽(yáng)的一個(gè)小村莊，來(lái)到陌生的湖北省會(huì)武漢市尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。
俗話說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人”，在遠(yuǎn)房親戚引導(dǎo)下，余大海開啟了最初的販菜之路。每天守著城郊2、3米的小攤位，天不亮就要趕到更大一級(jí)的市場(chǎng)批菜，用比較低的價(jià)錢搶相對(duì)比較新鮮的蔬菜，趕在早市之前把菜碼好等待客人挑選，只為提供高品質(zhì)蔬菜穩(wěn)定客源。重復(fù)的工作每天忙活的不亦樂(lè)乎，一天能賺上一百塊就會(huì)很開心。
初入行，余大海就意識(shí)到做生鮮保證品質(zhì)新鮮的重要性，尤其是做家庭、個(gè)人消費(fèi)群體市場(chǎng)。買菜的大姐大媽，買一棵白菜都要在手中轉(zhuǎn)幾圈，才決定要不要買，稍微有點(diǎn)爛葉要么揪掉勉強(qiáng)帶走，下次就不一定過(guò)來(lái)了；不把好生鮮品質(zhì)關(guān)的話，輕則是損耗增加擠壓利潤(rùn)，重則客戶流失難以為繼。所以，不管再苦再累，余大海都堅(jiān)持找到好貨源，留住客戶。販菜的經(jīng)歷讓余大海很快積累了一些經(jīng)驗(yàn)和資源，為以后的成功打下了基礎(chǔ)。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心外景




2.一顆豆芽走天下





野心誰(shuí)都有，但并非誰(shuí)都能成為英雄。蘇格拉底曾言：最有希望的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最善利用每一時(shí)機(jī)去發(fā)掘開拓的人。
誰(shuí)也沒(méi)有想到，改變余大海人生軌跡的會(huì)是一顆小小的豆芽。常年穿梭在批發(fā)市場(chǎng)與菜市場(chǎng)的余大海，敏銳的發(fā)現(xiàn)：武漢生鮮市場(chǎng)上豆芽這個(gè)家常菜原材料生產(chǎn)技術(shù)不成熟，質(zhì)量不穩(wěn)定，違規(guī)添加一些危害添加劑，余大海沒(méi)有放過(guò)這個(gè)細(xì)節(jié)，深入了解才知道，當(dāng)時(shí)武漢豆芽培育技術(shù)尚不成熟，都是小作坊式的生產(chǎn)，沒(méi)有規(guī)模和品牌 ，長(zhǎng)好了就拿出去賣，長(zhǎng)不好就不供應(yīng)，這對(duì)一些企業(yè)食堂就不行了，換掉這個(gè)單品，意味著當(dāng)天采購(gòu)成本可能要增加很多，財(cái)務(wù)流程繁瑣且不劃算。
余大海察覺(jué)到這是一次難得機(jī)遇，他通過(guò)了解，在山東有成套的豆芽生產(chǎn)設(shè)備，可以自動(dòng)控制生產(chǎn)溫度，定時(shí)噴灑淋水，于是專程去山東深入考察了解，定購(gòu)了一套豆芽生產(chǎn)設(shè)備，專門學(xué)習(xí)豆芽培育技術(shù)。功夫不負(fù)有心人，掌握技術(shù)核心的余大海團(tuán)隊(duì)，靠著一顆豆芽拿下了企業(yè)單位的配送業(yè)務(wù)，月營(yíng)業(yè)額在2000年初就做到了數(shù)十萬(wàn)的規(guī)模。為了保證豆芽質(zhì)量，同時(shí)保證供應(yīng)穩(wěn)定，余大海經(jīng)常半夜起來(lái)觀察豆芽生長(zhǎng)狀況，以免發(fā)生意外情況，導(dǎo)致第二天無(wú)法保障供應(yīng)。余大海堅(jiān)信：對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品，唯有品質(zhì)才是制勝法寶。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心內(nèi)景




3.磨劍20載霜刃蕩八方





有了長(zhǎng)達(dá)10多年的經(jīng)驗(yàn)積累，余大海帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邁出了擴(kuò)張的步伐。一方面著手開拓下游市場(chǎng)體系，也就是開源。所以匯農(nóng)生鮮在武漢青山區(qū)籌建了第一家生鮮門店，實(shí)體門店開業(yè)之后，生鮮果蔬售賣就有了實(shí)體的平臺(tái)與消費(fèi)場(chǎng)景。
另一方面，余大海還在謀劃一盤大棋，他開始向生鮮上游伸出觸角，也就是節(jié)流。完整的生鮮供應(yīng)鏈應(yīng)當(dāng)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)-農(nóng)產(chǎn)品流通-終端消費(fèi)三步，通過(guò)前期的積累匯農(nóng)打通了流通與終端消費(fèi)環(huán)節(jié)，跳過(guò)各級(jí)批發(fā)市場(chǎng)追溯上游田間生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，卻是極考驗(yàn)企業(yè)實(shí)力的環(huán)節(jié)。此前，匯農(nóng)已經(jīng)做到了基地直采，這一次他想做到自產(chǎn)自銷。2013年，匯農(nóng)在東西湖新溝農(nóng)場(chǎng)流轉(zhuǎn)了3000 畝農(nóng)田，開始投入自主種植農(nóng)產(chǎn)品，再通過(guò)配送中心給各大企事業(yè)單位食堂供應(yīng)，門店零售服務(wù)武漢市市民餐桌。匯農(nóng)還統(tǒng)一制定了嚴(yán)格的食品安全管控體系：農(nóng)產(chǎn)品采收質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)控制標(biāo)準(zhǔn)，冷鏈物流控制標(biāo)準(zhǔn)，分揀、加工、包裝、配送流程管控細(xì)則，農(nóng)產(chǎn)品食用安全可追溯體系。不僅保質(zhì)而且保量，關(guān)鍵是省去了一層層加價(jià)環(huán)節(jié)，匯農(nóng)生鮮的讓利空間就大了很多，讓市民吃到實(shí)惠菜放心菜。物美價(jià)廉的匯農(nóng)生鮮很快得到了市民的認(rèn)可。那一年，匯農(nóng)被納入為武漢市政府菜籃子工程，是對(duì)余大海和匯農(nóng)企業(yè)員工很好的鼓勵(lì)。
這對(duì)匯農(nóng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)前所未有的新機(jī)遇，同時(shí)又對(duì)余大海提出了新的挑戰(zhàn)。一方面如何確保在原企業(yè)食材配送業(yè)務(wù)不變，甚至需求量不斷提升的同時(shí)，也能夠?yàn)閺V大的市民提供安全、平價(jià)的食材呢？

武漢匯農(nóng)生鮮配送車隊(duì)
當(dāng)時(shí)匯農(nóng)企業(yè)面臨的真實(shí)境況應(yīng)對(duì)這樣的挑戰(zhàn)壓力頗大。首先，企業(yè)內(nèi)部缺乏規(guī)范的管理體制，大家只知道做好當(dāng)下的事情，買好菜送好貨，如何做大舉步維艱；其次，企業(yè)當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)模式是：團(tuán)隊(duì)去農(nóng)批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)采購(gòu)，然后轉(zhuǎn)售配送給客戶，雖然解決了客戶問(wèn)題，但很容易被取代，而且存在利潤(rùn)空間受限、品牌塑造難、菜品保質(zhì)難度大的問(wèn)題；此外，快速的發(fā)展帶來(lái)了巨大的業(yè)務(wù)量，已經(jīng)很難通過(guò)人力增加解決。以前只要大家少休息一會(huì)，分揀中心還是能夠運(yùn)行下去，按時(shí)送貨發(fā)車?？墒沁_(dá)到了上百家客戶后，采購(gòu)、分揀、發(fā)貨就再也玩不轉(zhuǎn)了，導(dǎo)致客戶投訴，員工抱怨，自己也身心俱疲，如何扭轉(zhuǎn)局面，余總陷入了深思。




4.生鮮品牌化的探索





伴隨生鮮電商的崛起，余大海想到了電商模式能不能為我所用，余大海認(rèn)為“電商既是一個(gè)平臺(tái)，一種工具，以前人們?nèi)サ昀镔I菜，現(xiàn)在在網(wǎng)上下單買菜，我就是做配送的，客戶在網(wǎng)上下單我還省事兒了”，抱著這樣的想法，余總開始尋找合作伙伴，開發(fā)一套這樣的“電商平臺(tái)”工具。機(jī)緣巧合之下，找到了蔬東坡，雙方充分溝通探討之后，快速拿出了針對(duì)性解決方案。
首先，搭建微信和電腦端商城，實(shí)現(xiàn)客戶在線下單、支付。當(dāng)前智能手機(jī)和電腦辦公已普及，傳統(tǒng)通過(guò)微信拍照、郵件、短信、QQ收集訂單的方式，很容易就可以通過(guò)微信商城或者電腦端商城取代，因?yàn)樯r菜品認(rèn)知差異、價(jià)格不透明等情況，手工收集訂單的工作效率低、易出錯(cuò)，而且訂單匯總出錯(cuò)還會(huì)引發(fā)諾骨牌效應(yīng)，一錯(cuò)到底直到客戶投訴。通過(guò)線上下單，對(duì)菜品實(shí)現(xiàn)了初步的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)菜品品種、交易價(jià)格雙方達(dá)成一致的認(rèn)知，而且越來(lái)越多的餐飲老板被移動(dòng)支付搶占，其支付寶、微信等支付賬號(hào)有大量余額，要提現(xiàn)還得花手續(xù)費(fèi)，而直接在線下單采購(gòu)食材，把余額錢再花出去，非常方便。
其次，訂單匯總和分揀流程的梳理。商品數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化后，以前需要幾個(gè)人匯總2-3小時(shí)，現(xiàn)在電腦自動(dòng)就生成了。匯農(nóng)現(xiàn)有分揀中心建筑面積達(dá)4800平方米，相當(dāng)于11.5個(gè)籃球場(chǎng)，每天的分揀量多達(dá)幾十噸，手工分揀、人腦記憶訂單很容易把菜放錯(cuò)位置，最后導(dǎo)致運(yùn)送是多繞路成本增加，客戶頻頻投訴。
最后，老板財(cái)務(wù)BI系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用。財(cái)務(wù)核算是余總頭疼的事情，每天通宵忙碌之后還要和財(cái)務(wù)、各部門負(fù)責(zé)人一遍遍核對(duì)，今天賣了什么菜、賣了多少、賺了多少……現(xiàn)在完成送貨后，余總隨時(shí)隨地都能查看到當(dāng)天利潤(rùn)賬單，都是系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行的。
與蔬東坡的合作，使匯農(nóng)打通了線上線下完美結(jié)合的任督二脈，線下菜品品質(zhì)、價(jià)格一直是匯農(nóng)的優(yōu)勢(shì)。系統(tǒng)上線之后，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格透明化管理，菜品品質(zhì)也有了一定標(biāo)準(zhǔn)，附加在生鮮上的品質(zhì)保證就是品牌，未來(lái)物美價(jià)廉、新鮮安全就是匯農(nóng)生鮮代名詞。“對(duì)于企業(yè)未來(lái)，我的夢(mèng)想是能夠真正做大做強(qiáng)，打造一條完整的生鮮供應(yīng)鏈，做出品牌化”余總在規(guī)劃企業(yè)未來(lái)時(shí)如是說(shuō)道。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心
只有成功者才會(huì)笑著講述曾經(jīng)的苦難與心酸，武漢匯農(nóng)余總這位行業(yè)“老兵”，在生鮮配送行業(yè)摸爬滾打20余載，從一開始的單品豆芽到多品類經(jīng)營(yíng)，從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到生鮮電商的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)量從幾萬(wàn)做到上億元，從鮮為人知到家喻戶曉。依靠的就是思變的眼光、不變的精神，堅(jiān)持“價(jià)格為王，品質(zhì)致勝，服務(wù)是根本”的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)市場(chǎng)順應(yīng)時(shí)勢(shì)不斷更新自己的經(jīng)營(yíng)手段，承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，真正為解決農(nóng)產(chǎn)品的“賣難買貴”做貢獻(xiàn)。
 




寫在最后


蔬東坡成立于2014年，創(chuàng)立之初就獲得經(jīng)緯創(chuàng)投（國(guó)際頂尖VC）天使投資，是一家互聯(lián)網(wǎng)基因的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)提供商，已經(jīng)為超過(guò)1000+生鮮農(nóng)貿(mào)企業(yè)提供價(jià)值服務(wù)。創(chuàng)始人羅明、容柏清、付功衛(wèi)分別來(lái)自阿里巴巴、輝瑞制藥、華為，團(tuán)隊(duì)具備豐富的生鮮配送和軟件開發(fā)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。