大慶九佰街王世林：5個月GMV破200萬，低成本撬動社區(qū)團購營銷

          
黑龍江，大慶。東北風微風。
上午11時，九佰街社區(qū)團購的送貨車，從漓江街駛?cè)腓F人大道。
滿載大慶近200個社區(qū)下單購買的團購商品，將由7輛廂貨組成的九佰街送貨車隊，送往大慶各街的社區(qū)團長處。
下午，消費者即可前往團長處自提商品。其中，大多是通過“九佰街”微信商城，線上購買的生鮮水果。





 
九佰街，大慶本土社區(qū)團購平臺，大慶人的生鮮水果線上購物首選。
在短短5個月間，九佰街的社區(qū)團，從幾個便利店團長群，發(fā)展成近200團長，超20000會員的本土團購平臺，月銷售額突破200萬，仍在高速增長中。
18年由長沙爆發(fā)的社區(qū)團購模式，而今上至北上廣深，下至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，由南至北，席卷全國。星星之火，現(xiàn)已燎原。
東坡學院專訪九佰街總經(jīng)理王世林，在各界唱好頭部、看衰腰部之時，想從九佰街發(fā)展歷程中，透析九佰街的發(fā)展模式，深挖本土團購的發(fā)展前景，以饗讀者。




一、連續(xù)創(chuàng)業(yè)：幾經(jīng)變局回歸團購




九佰街，成立于14年，得名于900J.com。作為擁有近十年互聯(lián)網(wǎng)掘金的創(chuàng)始團隊，在05、06年即開啟點卡、游戲代理之路，曾作為騰訊黑龍江省渠道商、大型游戲的全國總代，團隊擁有非常濃厚的互聯(lián)網(wǎng)基因。
13、14年，點卡市場趨冷，九佰街團隊把握房市火熱的機遇，決定用團購模式，瞄準新房用戶，切入大慶的建材家裝市場，欲以團購訂單，撬動家裝渠道價格，讓利服務(wù)于大慶消費者。
然而，當是時，黑龍江位處祖國北方，當?shù)厝嗣裆形赐耆斫鈭F購這一互聯(lián)網(wǎng)模式。王世林及九佰街團隊，在與建材市場的門店老板洽談時，市場阻力極大，建材團購即陷入困局。
出師未捷，非模式問題，而在于沒有前例與背后的相應(yīng)利好。
市場破局，唯有打造標桿。
王世林在C端用戶處，挖掘剛需產(chǎn)品“熱水器”，與當?shù)啬称放乒?yīng)商共同造局，一次團購，熱銷百臺，媲美往年一整年的出貨量。九佰街由此一戰(zhàn)成名。瓷磚、水泥、空調(diào)、電磁爐…其他建材家裝商蜂擁而至。
短短一年間，九佰街已將大慶市場整體盤清。而市場空間有限，團隊無奈再度轉(zhuǎn)型，切入棋牌市場。首創(chuàng)地方麻將-興動系列。
經(jīng)過兩年的摸索，在擁有較為充裕的現(xiàn)金流后，九佰街于17年底，定位團購電商平臺，回歸團購行業(yè)，以一件代發(fā)模式，正式上線。




二、困境：自建系統(tǒng)與一件代發(fā)




九佰街基于之前的技術(shù)團隊，王世林身兼產(chǎn)品經(jīng)理，采用WAB端，打造團購電商平臺。九佰街通過C端，以微商、社群方式整合消費者，鏈通南方生鮮水果基地，通過一件代發(fā)進行產(chǎn)品交付。
一年間，九佰街系統(tǒng)投入近百萬，然而系統(tǒng)與專業(yè)平臺差距很大，影響業(yè)務(wù)發(fā)展。而另一方面，“一件代發(fā)”模式的弊端開始顯露。
首先，由于一件代發(fā)，是由產(chǎn)品基地直發(fā)用戶，產(chǎn)基地易發(fā)以次充好等情況，平臺無法在發(fā)貨環(huán)節(jié)嚴格把控。
其次，生鮮水果品類的非標品特性，在物流配送環(huán)節(jié)，易造成損耗。加之東北的物流供應(yīng)鏈網(wǎng)尚未完成建成體系。產(chǎn)品在到付后，容易產(chǎn)生客訴問題，消費者體驗較差，對平臺口碑影響極大。
九佰街又入一局，深陷重圍。
時至2019年4月，九佰街總經(jīng)理王世林，參與由蔬東坡舉辦的“中國社區(qū)團購實操高峰論壇”，基于社區(qū)成團、物流分攤、以銷定采等社區(qū)團購特性，決定all in 團購，切入大慶市場。





三、社區(qū)團購的本地突圍之路




基于自研系統(tǒng)的前車之鑒，王世林決定選擇專業(yè)系統(tǒng)服務(wù)商，在反復對比系統(tǒng)功能后，與蔬東坡達成合作。
在充分了解九佰街業(yè)務(wù)需求之后，蔬東坡為九佰街制定系統(tǒng)上線計劃。從前端微信商城、團長運營程序，到后臺管理及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，搭建整套社區(qū)團購運營體系。
而另一方面，王世林投身于社區(qū)團購業(yè)務(wù)的建設(shè)中：
1.與團長共同賦能
基于對社區(qū)團購模式的認知，王世林決定尋找便利店團長，作為團購業(yè)務(wù)發(fā)展的基點。王世林表示，寶媽團長的隨意性大，而便利店擁有穩(wěn)定的客源，只要能在產(chǎn)品上形成互補，將是合則兩利的事情。
為此，王世林專門選擇在社區(qū)內(nèi)的、小門店的店主。一是社區(qū)內(nèi)具有更強的信任關(guān)系，距離消費者更近，提貨也更加便捷。而小門店，注定不會擁有太多的商品種類。
隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，對傳統(tǒng)線下零售影響很大。而九佰街則可以賦能團長，實現(xiàn)營銷理念的轉(zhuǎn)變、營銷渠道的擴展，最重要的，能賺錢。
于是前期，王世林通過人脈關(guān)系，擴展10個左右的種子團長。進行開團試點嘗試，九佰街就此揚帆。

2.貨源+價格=市場
黑龍江地勢平坦，物產(chǎn)豐富。九佰街啟動社區(qū)團購之時正值6月，水果、蔬菜大量出產(chǎn)，在供給端，價格相對便宜。而生鮮、水果恰恰是社區(qū)團購中，必不可少的高頻剛需品類。
而基于供需兩旺，中間不暢的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，生鮮商品到達消費者手中時，價格已相對較高。
王世林表示，“隔行如隔山”，生鮮流通的經(jīng)轉(zhuǎn)非常傳統(tǒng)而復雜，社區(qū)團購能夠通過“銷量”直接驅(qū)動采購，省去中間環(huán)節(jié)，直接對接基地或批發(fā)市場。從而能夠交付給用戶更加物美價廉的產(chǎn)品。
這也是平臺得到用戶支持信任的關(guān)鍵。在九佰街商城，前三個月都有1分錢1把大蔥（4兩/把）的活動。蔥可以說是做菜必備、強剛需。通過大蔥的低價，吸引用戶進入商城，順帶看到平臺其他物美價廉的產(chǎn)品，也會購買。
對于九佰街來說，這即是消費者習慣培養(yǎng)的過程，也是平臺信任建立的過程。
用小蔥撬動團購平臺運營，可以說是一次經(jīng)典的營銷案例，與此，還有一個雞蛋一個用戶等，用小成本即可玩轉(zhuǎn)社區(qū)團購營銷。
3.品牌共創(chuàng)
“我們希望能夠服務(wù)好客戶，這就要求我們擁有更好的產(chǎn)品、更具性價比的價格。我們不懼價格戰(zhàn)，甚至很多時候，九佰街都在主動的給消費者讓利。”
這也是基于黑龍江本身即是產(chǎn)地的特征。在旺季，柿子、辣椒、茄子，本地蔬菜價格等都非常便宜。九佰街深入基地，與其洽談“包銷”，助力農(nóng)產(chǎn)品流通。
同時，九佰街上游回溯工廠與渠道商，進行品牌戰(zhàn)略合作。品牌商讓利，九佰街通過團購渠道推廣品牌。黑龍江位于中俄邊境，九佰街也成為如勝（ROSHEN）糖果公司的代理商。
在市場大品牌的擠壓下，中小品牌產(chǎn)品很難推向市場，無法與消費者形成認知，就無法與消費者構(gòu)筑信任，而團購平臺無疑是品牌推廣的最佳渠道。
九佰街因此全力押注，模式洽談，品牌讓利，平臺推廣，消費者享實惠，共創(chuàng)成功。

4.打造供應(yīng)鏈體系
市場端模式跑通，蒸蒸日上，供應(yīng)鏈端卻只能一步一個腳印，不斷總結(jié)試錯。生鮮供應(yīng)鏈之傳統(tǒng)、生鮮產(chǎn)品流通之復雜，一度令九佰街十分頭疼。
王世林基于東坡學院搭建的團購高峰論壇，結(jié)實優(yōu)秀伙伴，通過同行的相互助力，深入團購供應(yīng)鏈全流程，完成九百街從0到1的供應(yīng)鏈建設(shè)。
在業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定后，每日近萬訂單，九佰街采用單品初次分揀+線路二次分揀，同時通過當日預分揀+次日上午分揀，兩次兩重分揀的模式，分攤分揀壓力。
而在配送上，九百街自營物流車與第三方物流相結(jié)合，助力團購產(chǎn)品高效流通。




四、未來：服務(wù)本地，深耕擴張




市場端模式跑通，即有產(chǎn)品，又有價格，就代表有市場，九佰街發(fā)展非常迅猛?；诒憷甑曛鞯男湃闻c本地便利店圈子，團長互相推薦，九佰街沒有BD，僅用“88元”的推薦傭金+1%的銷售提成，便獲得團長的快速招募。
而無代理費的團長招募方式，在大慶這座特殊的革命城市中，受到了廣泛的認可。人與人的信任一旦建立就更加牢固。九佰街在短短時間就獲得高速發(fā)展。
反倒供應(yīng)鏈再次延緩了九佰街的發(fā)展腳步，目前，九佰街正全力投入供應(yīng)鏈建設(shè)、體系化的團長運營管理中，下一步戰(zhàn)略將向縣城發(fā)展，前景一片火熱。
然而，外部危機也開始浮現(xiàn)，如十薈團準備切入大慶，正建倉預備開團運營。而11月中旬，大慶氣溫將全面進入零下，九佰街首次入冬，物流配送與產(chǎn)品保鮮，將成為九佰街的又一個難題。
對此，王世林表示，九佰街將持續(xù)的加大供應(yīng)鏈的投入，踏踏實實服務(wù)好消費者，打造一個更加便捷實惠的生鮮團購平臺。

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