「蔬東坡」社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展模式探究：埋頭苦干 or 外部承包？

          
2019年2月12日，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道自2018年下半年出現(xiàn)井噴式融資，短短半年內(nèi)，融資金額高達(dá)數(shù)十億，巨頭也紛紛入場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段。以興盛優(yōu)選、美家優(yōu)享等玩家為例，微信小程序用戶規(guī)?？焖偻黄?00萬(wàn)。
而伴隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)展，一些問(wèn)題相繼暴露：在供應(yīng)鏈的選擇上是自控還是撮合？團(tuán)長(zhǎng)的人選是自己平臺(tái)安排工作人員還是平臺(tái)分傭招募？產(chǎn)品是選擇爆款開(kāi)團(tuán)還是基礎(chǔ)款應(yīng)有盡有？配送是自配還是第三方配送？行業(yè)有無(wú)優(yōu)秀案例可以借鑒？蔬東坡為你一一道來(lái)。
一、供應(yīng)鏈：自控模式 OR 撮合模式？
社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在供應(yīng)鏈上有兩種選擇：一種是自控供應(yīng)鏈，產(chǎn)品從產(chǎn)地（批發(fā)市場(chǎng)）進(jìn)行直采直供，典型企業(yè)是你我您。另一種則是走撮合模式，通過(guò)邀請(qǐng)多方（商品）品牌商入駐平臺(tái)，平臺(tái)集單后向品牌商定采，進(jìn)行社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)，典型企業(yè)是興盛優(yōu)選。
你我您
你我您于2016年9月成立，至今，已相繼完成A輪和A+輪兩筆融資，融資總額過(guò)億。你我您通過(guò)搭建直采直供的供應(yīng)鏈體系，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)自有品牌商品，正在逐步地將商品的供給權(quán)從品牌商向供應(yīng)商、平臺(tái)過(guò)渡，最終自控供應(yīng)鏈。
目前，你我您已覆蓋30余個(gè)城市，平臺(tái)的月活用戶數(shù)約在400-500萬(wàn)。 但是，受限于自控供應(yīng)鏈的整合速度，你我您的品類擴(kuò)張相對(duì)緩慢。
興盛優(yōu)選
通過(guò)甄選品牌商，進(jìn)行邀約（申請(qǐng)）入駐，品牌商精選商品在興盛優(yōu)選平臺(tái)進(jìn)行銷售的撮合模式。目前，興盛優(yōu)選已獲今日資本等數(shù)千萬(wàn)美元的A輪投資。
興盛優(yōu)選在品牌商與商品的選擇上，建立了以生鮮水果為核心的12大品類。同時(shí)建立完整的品牌商模式，涵蓋品牌商的甄選、商品上線銷售、品牌商的淘汰等流程標(biāo)準(zhǔn)。興盛優(yōu)選通過(guò)品牌商入駐模式，品類擴(kuò)張非常迅速。
據(jù)2019年1月小程序使用榜單，興盛優(yōu)選領(lǐng)跑社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)，位列第39名。

二、團(tuán)長(zhǎng)：平臺(tái)分傭OR平臺(tái)自營(yíng)？
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)招募有兩種模式。
分傭模式
目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)及蔬東坡合作伙伴的普遍做法是，通過(guò)招募寶媽等小區(qū)成員作為團(tuán)長(zhǎng)，給予相應(yīng)的傭金分成，傭金比例根據(jù)商品毛利而定，一般在10%-15%左右，如某團(tuán)長(zhǎng)2019年1月27日共銷售1000元，在蔬東坡團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)中，設(shè)置傭金比例10%，他所獲得的傭金即為100元。
除此之外，仍有平臺(tái)實(shí)行按件分傭制，即每賣出一件商品，給予固定傭金，不以百分比計(jì)算。如某團(tuán)長(zhǎng)賣出5.99元的絲瓜一份，可固定獲得0.5元傭金。而針對(duì)分傭型招募，最佳團(tuán)長(zhǎng)三類人群分別是：寶媽、便利店店主、快遞點(diǎn)負(fù)責(zé)人。在蔬東坡「給平臺(tái)」中，已有詳細(xì)介紹。
自營(yíng)模式
顧名思義，自營(yíng)模式是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)通過(guò)自身工作人員，布局社區(qū)，一般以“前店后倉(cāng)”模式，讓店鋪同時(shí)擔(dān)任倉(cāng)庫(kù)的角色，由店員兼任分揀員，在門店分揀包裝并集中配送至各小區(qū)，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，提升單店坪效開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
以鄰里拼單社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為例，通過(guò)自營(yíng)形式開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，所有小區(qū)由平臺(tái)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。以6公里為半徑覆蓋多個(gè)小區(qū)，集成片區(qū)，由單人管理。在專業(yè)人員的維護(hù)下，客戶黏性很強(qiáng)，在復(fù)購(gòu)、客單價(jià)等方面表現(xiàn)優(yōu)秀，社群穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)半年，沒(méi)有出現(xiàn)冷淡期。盈利上，自營(yíng)模式的凈利是分傭模式的2倍以上。
缺點(diǎn)是：重投入（房租+人力）、擴(kuò)展速度慢。包括前期市場(chǎng)推廣、消費(fèi)者信任問(wèn)題等，都需要社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)綜合衡量。
三、產(chǎn)品：爆款為王 OR 基礎(chǔ)款應(yīng)有盡有？
目前，很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)在選品上，都面臨抉擇。到底是爆款為王，還是盡可能多的提供給消費(fèi)者更多的選擇？這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一直思考的事情。
爆款為王
目前，部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，以蔬東坡合作伙伴優(yōu)果悅社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為例，在生鮮水果中進(jìn)行爆款選品，通過(guò)開(kāi)團(tuán)銷售，一次開(kāi)團(tuán)的銷售額在幾十萬(wàn)以上。然而，以爆款為主的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，也會(huì)面臨著產(chǎn)品的采購(gòu)、物流、保鮮等諸多挑戰(zhàn)：
在采購(gòu)端，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)鏈接基地，要找到優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的源頭殊為不易，其中還要涉及選品能力與談判能力等多方面的考量。在物流端，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的不同的物流運(yùn)輸方式，成本大有差異，而配送速度又關(guān)乎到產(chǎn)品的新鮮度與消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。
生鮮水果毛利相對(duì)較低，采購(gòu)價(jià)格又影響著售賣價(jià)格，爆款產(chǎn)品很難成為高頻產(chǎn)品。所以，爆款產(chǎn)品存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。
基礎(chǔ)款應(yīng)有盡有
據(jù)了解，目前主流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，生鮮水果曾占平臺(tái)產(chǎn)品比例高達(dá)80%，而隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)展，生鮮的SKU占比從80%逐漸下降到了30—40%，隨之而來(lái)的是日用品、米面糧油、奶制品等毛利較高的基礎(chǔ)款產(chǎn)品。
也就是說(shuō)，主流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)如美家優(yōu)享已經(jīng)走向了爆款、基礎(chǔ)款產(chǎn)品兩手抓的進(jìn)程。這樣會(huì)增大平臺(tái)的利潤(rùn)空間。
但是相應(yīng)存在的是，越是基礎(chǔ)款商品，其供給的渠道就會(huì)越多，傳統(tǒng)的線上線下購(gòu)物渠道產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品本身就失去了特色而走向同質(zhì)化，進(jìn)而產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)有所削弱。
蔬東坡建議
中小型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不必急于品類擴(kuò)張，擴(kuò)大平臺(tái)的商品種類。目前來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)僅作為已有渠道的補(bǔ)充購(gòu)物渠道。在平臺(tái)品類擴(kuò)張過(guò)程中，隨之而來(lái)的采購(gòu)、配送、人力產(chǎn)生的問(wèn)題與壓力，都會(huì)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)形成嚴(yán)重的考驗(yàn)。
在發(fā)展初期，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)應(yīng)該集中精力把控幾個(gè)核心產(chǎn)品，逐步增加商品的SKU。這需要社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在選品上綜合衡量。

四、配送：平臺(tái)自配OR第三方配送？
社區(qū)團(tuán)購(gòu)配送方式同樣困擾著社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)。到底是由企業(yè)自配送還是外包給第三方配送呢？
平臺(tái)自配
社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)自配，一般來(lái)說(shuō)，采用產(chǎn)地配到銷地城市倉(cāng)（或在批發(fā)市場(chǎng)建倉(cāng)），直接宅配給社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)。全程物流由平臺(tái)管控。據(jù)了解，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)小區(qū)樂(lè)已在長(zhǎng)沙、杭州兩地斥巨資自建了物流倉(cāng)儲(chǔ)和冷鏈物流。而像每日優(yōu)鮮，通過(guò)城市總倉(cāng)——前置倉(cāng)的布局，再次優(yōu)化了配送物流的路徑。
平臺(tái)自配的好處在于，全程管控產(chǎn)品品質(zhì)，參與供應(yīng)鏈全程，在平臺(tái)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)后，通過(guò)對(duì)各流程優(yōu)化，可以降低生產(chǎn)成本。仍而，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展初期階段，無(wú)形中也增加了其運(yùn)營(yíng)和物流成本，與生鮮電商的發(fā)展模式差別不大。
第三方配送
自建物流倉(cāng)配體系的成本過(guò)高，目前大多數(shù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是走輕資產(chǎn)的路線。社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)采用的第三方配送，主流方式是采用一件代發(fā)，通過(guò)平臺(tái)將商品匯總，與產(chǎn)品基地聯(lián)系，由基地直接發(fā)貨至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者進(jìn)行自提。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一件代發(fā)如同雙刃劍，好處是省事省錢，缺點(diǎn)是類微商模式，物流周轉(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，商品品質(zhì)不可控。
除此之外，也有在城市建倉(cāng)，通過(guò)物流外包合作的形式，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。如搜農(nóng)坊社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)與中通等快遞合作，將城市物流外包運(yùn)營(yíng)，也不失為一種方式。
其實(shí)無(wú)論是平臺(tái)自配還是第三方配送，這些配送方式分別對(duì)應(yīng)不同規(guī)模類型的企業(yè)，蔬東坡建議社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，找準(zhǔn)自身定位，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
中國(guó)傳統(tǒng)新年剛剛過(guò)去，而2019的帷幕早已拉開(kāi)。隨著巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道愈加風(fēng)氣云涌。站在時(shí)代的浪頭，唯有披荊斬棘，不懈前行，方能突圍而出。蔬東坡，深耕生鮮供應(yīng)鏈，助力社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，直掛云帆！