春節(jié)生鮮備貨計劃：超市生鮮年貨營銷管理指南

          
蔬東坡小編了解到，春節(jié)生鮮促銷要想完美演繹并獲得更大收益，不僅需要各部門配合，更要注重各環(huán)節(jié)中的細節(jié)。而春節(jié)營銷是否成功，關(guān)鍵在備貨，接下來整理春節(jié)生鮮備貨計劃：超市生鮮年貨營銷管理指南!主要方向是備貨的基礎(chǔ)上對超市生鮮年貨囤貨、保鮮、銷售的細節(jié)進行解析。
　　一、春節(jié)生鮮備貨計劃——水果

春節(jié)期間百姓對水果的消費會發(fā)生很大變化，顧客購買的水果除了自己食用外，還要招待客人，需要高品質(zhì)、高檔次的商品。
1、擺放位置技巧
春節(jié)期間，水果的促銷品類主推應放在：
特優(yōu)水晶紅富士、水晶紅富士、紅玫瑰蘋果、秦冠蘋果、新疆香梨、鴨梨、皇冠梨、砂糖橘、奉節(jié)臍橙、贛南臍橙、紐荷爾、長紅、皇帝柑、皇帝蕉、香蕉、盒裝草莓、國產(chǎn)獼猴桃、臺農(nóng)芒果、火龍果、特級龍眼、特級紅提、特級青提、特級咖喱果、特級紅蛇果、特級青蛇果、車厘子等高檔商品以及如黑美人西瓜、哈蜜瓜等反季節(jié)水果。
由于平時購買頻率較高的普通水果，像砂糖橘、臍橙、廣柑、碰柑、血橙、甘蔗、紅富士、國產(chǎn)獼猴桃、雪蓮果、毛椰等在春節(jié)期間的需求會急劇下降， 所以越是春節(jié)臨近，門店越要控制低端水果的下單量及縮小陳列面。
2、營銷銷售策略
春節(jié)期間要提前做好高檔水果原件陳列及水果花籃、禮盒的陳列布置，讓顧客感受節(jié)日氛圍。 由于顧客在購買禮盒或禮籃時注重是整個禮籃的單價和品質(zhì)是否合理，水果是否豐富，而不再注重籃中每個水果單品的價格及數(shù)量，所以為了獲得更大利潤，應自己靈活搭配水果種類和數(shù)量，進行組合銷售，擴大禮盒或禮籃中新、奇、特水果的比例。
禮盒種類：皇帝貢柑禮盒、巴西貴妃禮盒、臺灣風味禮盒、名果禮盒、富士王禮盒、獼猴桃禮盒、蘋果皇后禮盒、臺灣青棗禮盒、美國橙禮盒、奉節(jié)臍橙禮盒、砂糖橘禮盒、高檔水果禮盒、洛川紅富士禮盒、日本紅富士禮盒、富貴紅禮盒、天山玉梨禮盒、福壽富士禮盒、日本貢梨禮盒等。
禮盒小件裝：禮盒冰糖橙、禮盒泰國龍眼、禮盒青棗、禮盒新疆香梨等。
禮籃種類：金屬鐵藍、工藝花籃、普通花籃(大、中、小)。
3、保鮮注意事項
由于水果的保鮮比較困難，但顧客對水果的鮮度要求又非常高，所以 水果的囤貨周期為臘月二十四到正月初五。 水果在進入保鮮庫前，一定要先拆開包裝散熱，注意打開包裝時不要用小刀劃紙箱，以免對商品造成損害。
分裝散熱時不能懷抱商品，而是要用手撿或捧的方法;不能把周轉(zhuǎn)筐裝滿，裝到八成即可，以免在疊壓周轉(zhuǎn)筐時壓傷商品。只有商品散熱徹底后才能將商品入庫，如果散熱不完全就入庫，一些熱帶水果容易對其他商品造成內(nèi)傷，影響商品賣相。很多香蕉在銷售時出現(xiàn)皮還帶綠色卻開始腐爛，就是散熱不徹底入冷藏庫造成的。
而且，水果入庫后一定要隔墻離地，遠離空調(diào)室外機，避免陽光直射，避免冷風直吹。
水果在銷售過程中，可以通過噴冰水降溫，讓商品吸收水分，從而保持水果鮮度。 高檔水果和拼盤應放入保鮮柜陳列。從去年春節(jié)某超市一個門店一天銷售上千斤的業(yè)績來看，黑美人在春節(jié)期間是很受歡迎的水果。
但對黑美人這樣的反季水果，因為春節(jié)氣溫低，對西瓜需求量小，所以，最好切片銷售，至少也要分成兩半賣。
　　二、春節(jié)生鮮備貨計劃——蔬菜

蔬菜銷售在往年春節(jié)期間出現(xiàn)的問題較大，主要是平時走量的一些大眾蔬菜品種滯銷，出現(xiàn)超量庫存，而部分中、高檔蔬菜又出現(xiàn)斷貨，影響銷售。
1、擺放位置技巧
隨著年夜飯老百姓餐桌搭配結(jié)構(gòu)的改變，蔬菜銷量會比平時下降。 春節(jié)期間的中、高檔蔬菜的需求量會比平時大很多，且市場供應緊俏。
因此，在蔬菜的囤貨中應以菇類、調(diào)味類、豆類、瓜類，如金針菇、香菇、姬菇、蘑菇、平菇、韭菜、韭黃、西芹、青椒、紅椒、朝天椒、蒜苔、香菜、黃蔥、大蒜、蒜苗、小蔥、水蔥、生姜、板姜、仔姜、山藥、蘆筍、荷蘭豆、無筋豆、豇豆、扁豆、西蘭花、花菜、黃瓜、絲瓜、苦瓜、嫩南瓜等為重點，而對平時銷售量較大的一些大眾蔬菜，例如圓蘿卜、白蘿卜、大白菜、卷心菜、青菜頭、萵筍等應酌情減少下單量或干脆不囤貨。
2、營銷銷售策略
春節(jié)期間，蔬菜的囤貨周期和銷售高峰時間與水果基本一致。其中，調(diào)味類蔬菜的銷售額會占整個蔬菜銷售額的26%以上，尤其是青椒和蒜薹的銷售比重非常大， 但蒜薹的銷售高峰持續(xù)時間不長。在提前備貨時，一定要有所區(qū)分。
在春節(jié)期間，根據(jù)往年的銷售情況，菌菇類中金針菇是最受歡迎的單品。 去年春節(jié)短短10天，某超市該單品的銷售額就在90多萬，所以，該單品一定是春節(jié)蔬菜囤貨的重中之重。
豆類蔬菜中，扁豆、荷蘭豆是最暢銷的商品，且其存放時間相對較長，所以，超市可考慮更提前、更大量地備好這兩種商品，以降低成本。
而在節(jié)后，清淡寡油的一些蔬菜如菠菜、花菜會比較受歡迎，應根據(jù)各蔬菜品類甚至各單品的銷售走勢和高峰時間點，靈活把握各單品的訂貨量。
3、保鮮注意事項
蔬菜的入庫和保鮮基本與水果相同，但對于葉菜和菌菇類要格外貼心照顧。因為菌菇類一旦吸水受潮，菌蓋就會粘手，而保鮮庫的潮氣又較重，所以一定要把袋扎嚴實。
另外，葉菜類中空心菜的保存比較復雜，可以用冰水養(yǎng)殖的方法保鮮。首先用冰水對空心菜進行滲透，然后頭向里、葉向外整齊碼放在保鮮箱中，1-2層需要撒一層干冰。這樣保存菜更嫩，否則葉子會變黃，菜變老。
銷售時，每個類別的蔬菜都應有專人對商品進行維護，以便保持把商品最美好的一面展現(xiàn)給顧客，并減少對商品的損傷。
在陳列上，首先要注重做好歸類陳列， 分出季節(jié)性、節(jié)日性、大眾性各類蔬菜，重點突出節(jié)日性蔬菜，如蒜苔、蒜苗、仔姜、四季豆、扁豆、香菇、金針菇等。
其次，為了充分利用好節(jié)假日機會，賺取更多毛利，對一些中高檔商品及顧客春節(jié)必備品應做大端頭陳列，加大力度促銷，如蒜苔、蒜苗、小蔥、扁豆、四季豆、西蘭花、香菇等。而對大眾化商品，縮小其陳列面，并保持低價策略。
　　三、春節(jié)生鮮備貨計劃——凍品

凍品中雞鴨的消費者是最受歡迎的商品。由于冷凍保存，所以囤貨周期較長，一般為臘月十五到正月十五一個月的時間。
由于對凍品的消費需求越靠近春節(jié)量越大，而且貨源越少，雖然初五左右就會開市，但基本沒貨，所以一定要提前囤貨，并備足貨源。但囤貨量應該有歷史數(shù)據(jù)支持，不能囤過大的量。
這是因為節(jié)前凍品銷量和價格會大幅上漲，而節(jié)后會大幅回落，所以一定要根據(jù)節(jié)前多少天、節(jié)后多少天分開計算囤貨量。
　　四、春節(jié)生鮮備貨計劃——豬肉

無論南方還是北方，基本都有春節(jié)前灌臘腸做臘肉的習俗，而且制作期長達1個月， 所以，春節(jié)的豬肉銷售高峰會提前一個月。
由于初一初二不殺生的說法，所以除夕、初一、初二的豬肉要在除夕囤出來。除夕送貨后，要把初一銷售的放入保鮮庫，初二銷售的放入冷凍庫。初一下午再把初二銷售的豬肉轉(zhuǎn)移到保鮮庫。
進入保鮮庫后，如果把能掛起的白條豬都掛完后，還有剩余的白條豬沒掛上，一定要分開平鋪，不能疊壓，否則易出水出油，在售賣時一遇冷風極易變色。
由于春節(jié)期間，豬附件、排骨、豬肘子是暢銷品，豬肉的需求反而不是很旺，所以，這時豬肉的毛利率可以降到5%-8%，以便做大市場占有率。而且，肥肉和板油在春節(jié)期間反而會容易滯銷，應提前進行促銷降價，減少積壓。
　　五、春節(jié)生鮮備貨計劃——水產(chǎn)

春節(jié)期間，淡水活鮮的銷售會占到整個水產(chǎn)類的75%左右，海水活鮮占到13%左右，所以春節(jié)期間水產(chǎn)的銷售主要以活鮮為主。 水產(chǎn)類的囤貨周期為臘月二十四到正月初二。
由于活魚不能儲存在保鮮庫，所以，根據(jù)人們春節(jié)期間的消費重點在B、C類較高檔的魚類上，所以，首先要減少低端魚的備貨量，把魚缸多騰給高端魚。
其次，因為我們的魚缸容量有限，而且 魚缸中的濃度、溫度、密度都會影響魚的成活率，所以魚缸中的魚不能過多。這時，就需要我們一定要準確把握供應商的送貨時間，分次備貨，邊備邊銷，保證魚缸中魚的合理密度，并保證不斷貨。
我們必須要確定供應商從臘月二十四開始可以還延遲幾天送貨，然后把我們的訂貨周期設(shè)定為可延遲天數(shù)的一半。比如，供應商還可以延遲5天送貨，那就需要把訂貨周期設(shè)為2.5天。而訂貨量至少應該按平時日銷售量的3.2倍再乘以訂貨周期計算，比如平時日均銷售某種魚100斤，則最小訂貨量就應該是100×3.2×2.5=800斤。
　　六、春節(jié)生鮮備貨計劃——干貨

干貨的囤貨要從臘月初五開始，其中腌臘品以及適合當?shù)卮汗?jié)飲食習俗的商品的囤貨應提前到剛進臘月。 臘月二十五之前，要把好的陳列位置即堆頭讓給木耳、香菇、墨魚等南北干貨商品，而到了臘月二十五，則要把這些好的陳列位置和堆頭讓位給休閑堅果。
休閑干果是春節(jié)期間家家必備的商品，其在整個干貨銷售中會占到48%的比例，而且該品類會在除夕前兩天達到銷售高峰。 尤其開心果會是其中銷量最大的單品，某超市春節(jié)期間一周的時間開心果的銷售額達到了400多萬元，所以對這個單品一定要重點營銷，加大囤貨。 而因為干貨類如果儲存得當，其保質(zhì)期會較長，為了讓成本最低化，超市可以從11月份就開始對干貨進行囤貨。
因為干貨是由新鮮原料水分揮發(fā)而成，吸收水分是干貨變質(zhì)的第一原因，所以 干貨的存儲要點就是防潮。 我們一般會把干貨儲存在保鮮庫中，而保鮮庫中的水氣相對較重，所以干貨的保存一定要防止接觸空氣，確保商品的密封性。
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文章整理來源：超市周刊