Costco在美國與中國存在差異嗎？他的打法是怎樣的？

          

Costco進(jìn)入中國，在8月27日登陸上海正式開出了第一家門店，開業(yè)一個(gè)月內(nèi)，就獲得了20萬的會(huì)員數(shù)量，以人均299元人民幣的會(huì)員價(jià)格計(jì)算，Costco僅僅在會(huì)員費(fèi)上就在第一個(gè)月內(nèi)完成了6000萬的收入，對(duì)于國內(nèi)的零售商單店年均600萬的凈利潤而言，可以說是簡直難以言喻的一個(gè)現(xiàn)象。而開業(yè)第一天，甚至出現(xiàn)了由于人流量過多造成了關(guān)店的現(xiàn)象，那么Costco進(jìn)入中國到底使用了什么樣的打法呢？


以不變應(yīng)萬變


Costco進(jìn)入中國，和零售業(yè)同行所預(yù)料的不同的是，Costco進(jìn)入中國市場時(shí)，即便沒有經(jīng)過任何的適應(yīng)中國市場的改變，便能夠獲得如此傲人的成績，開業(yè)首日被擠爆被迫關(guān)店，開業(yè)一個(gè)月收獲20萬的會(huì)員數(shù)量，與此同時(shí)會(huì)員數(shù)量仍然在持續(xù)的增加，后續(xù)更有會(huì)有復(fù)購所帶來的利潤。那么既然這樣一個(gè)在初期應(yīng)用就已經(jīng)卓有成效，并且在其他國家得到廣泛驗(yàn)證的模式，為什么在進(jìn)入中國市場時(shí)就需要做出改變呢？所以Costco選擇以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)持自己的商業(yè)模式，來應(yīng)對(duì)中國的零售市場。


costco的贏利點(diǎn)


會(huì)員費(fèi)收入是costco業(yè)績的源泉和商業(yè)模式的命脈，也是其他類似零售商難以復(fù)制的獨(dú)特競爭力。其他零售商也嘗試使用會(huì)員制度，但是卻不能夠成功，原因無非是costco更加注重批發(fā)零售模式。好市多的會(huì)員制度還包括專門針對(duì)企業(yè)的企業(yè)會(huì)員。與其他零售商的小商店、更具選擇性的類別和更具社區(qū)導(dǎo)向的模式框架相比，costco在一次大規(guī)模購買中具有更高的性價(jià)比。當(dāng)然，批發(fā)零售模式只是這里便于表達(dá)的表面原因。
而costco的零售模式的結(jié)構(gòu)并不能夠讓其他的零售商進(jìn)行模仿，首先是建立收費(fèi)會(huì)員作為商店的主要利潤來源，這是最終收入，可以裝入口袋并寫入財(cái)務(wù)報(bào)告的利潤率。至于costco為何要從會(huì)員費(fèi)開始賺錢，原因很簡單，批零差價(jià)所造成的零售的營業(yè)收入不僅利潤率不足，而且無法控制以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期和社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化。中國零售業(yè)的金融化、營銷服務(wù)、甚至供需不平等合作收入等其他收入手段都不是costco認(rèn)可的可持續(xù)正常良性模式。其次，為了吸引消費(fèi)者購買會(huì)員“入場資格”的門票，前提只能是最嚴(yán)格的萬年購物規(guī)則:物美價(jià)廉。一般來說，家庭中快消品兵沒有太多“只追求最貴的而不是最好的”強(qiáng)制行為。此外，costco的目標(biāo)群體主要是家庭和商業(yè)客戶，也是社會(huì)基礎(chǔ)和消費(fèi)能力最穩(wěn)定的中產(chǎn)階級(jí)。而其他的零售商一般將目光放在大眾身上，擴(kuò)大了消費(fèi)群體的同時(shí)也造成了SKU種類繁多，庫存壓力大，單次購買金額較少等問題，因此，身為擁有經(jīng)驗(yàn)的初次進(jìn)入中國市場的costco可以這樣做，其他的零售企業(yè)卻難以進(jìn)行模仿。
costco進(jìn)入中國，已經(jīng)用了實(shí)際的答卷回復(fù)了所有人，costco的商業(yè)模式并沒有問題，costco可以使用會(huì)員費(fèi)制度進(jìn)行盈利，不需要改變，同時(shí)，其他的零售商，無法進(jìn)行復(fù)制。
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